品牌+渠道+电商 多方位解析定制家居发展

家居行业经济体系下，定制品类的发展特别火，各大家居品牌纷纷进军定制品类，然而，定制很热，做好的却没有几家，从电器、卫浴、地板等行业跨界的经验看，定制行业不是靠钱能够砸出来得。定制产品有其行业特性，笔者就品牌、渠道、电商等模式来分析当下的定制市场。

一、品牌

对于定制家居产品来说，11月已经快过销售旺季了，但是不少企业还是拼命去双十一露个脸，不为别的，至少是一次品牌宣传。

普通消费者可以说出空调和彩电品牌至少有5个，而能够说出橱柜，衣柜5个品牌的消费者可以说是少之又少。但是，随着消费升级，消费者对定制家具越来越关注。品牌购买是大势所趋，特别是当索菲亚衣柜只要799元/平方，我乐橱柜只要699元/米。

品牌很重要?是的，但是对于定制衣柜行业来说，好像又不是?衣柜行业2000亿规模，衣柜前10品牌销售占比不到行业的10%，90%的市场是夫妻老婆店，是装修公司木工的天下。对于索菲亚来说其在衣柜市场占有率都不到5%。这不能说明品牌不重要，只能说明定制衣柜市场不成熟，还有巨大成长空间。

衣柜夫妻店和装修公司之所以还能占有90%的市场份额。其一、是定制家居品牌厂家的渠道网点还只能服务10%的消费者;其中，是定制家具品牌厂家的价格还没有降下来。

近两年，欧派，索菲亚，尚品宅配等公司都在纷纷扩大产能，开拓销售网点，向三四五级市场下沉。伴随着着自动化工厂和渠道的下沉，橱柜衣柜品牌产品的价格也开始走亲民路线。这让二三线品牌鸭梨山大，二三线品牌的降价压力再传导给个城市自有品牌的小店。橱柜的品牌时代已经来临，这是大势，挡也挡不住。

二、渠道

什么叫品牌?简单的说公司生产的产品市场占有率越高，其公司品牌越知名(上网大家都用百度搜索，所以百度是搜索的知名品牌，高露洁的牙膏使用的消费者比其他品牌多，所以高露洁就是牙膏知名品牌，而衣柜定制产品需要通过线下门店去实现销售，终为消费者所使用。所以简单的说品牌=用户数量=线下门店的数量。得渠道者得天下，这句话对于家电业适用，对于定制行业也是适用的。我们在很多区域市场发现欧派的门店销售是敌不过当地的地方品牌，欧派的品牌在是响当当的。而欧派在当地市场的品牌影响力是靠经销商去实现的。

对于定制家居来说，品牌的落脚点是线下渠道。欧派在90年代刚开始做橱柜时是直营模式，但是后来还是改为经销，因为直营的成本太高。工厂既要做生产，又要做销售是面临非常大的压力的，这也不符合社会分工。为了做经销，欧派总部发动一切能发动的资源，鼓励亲戚朋友甚至内部员工去开欧派橱柜店，可以说是早期的这批经销商成就了欧派，同样他们也通过欧派获得了市场回报。同样，我们看到志邦、刚开始的时候都是走直营模式。道理很简单，招商很难，因为橱柜市场刚刚兴起，当时的欧派、、志邦都不是“知名品牌”，很难招商，企业要发展，后只能自己上。通过直营树立样板市场，然后再招商加盟就容易很多。

渠道如此重要，我们来剖析下定制家居企业“忽悠”渠道加盟的三板斧。品牌厂家如何让门店加盟，大家都去看看各个品牌的招商加盟手册。一般都会有八大政策，十项支持芸芸，其实这些内容都经不起推敲。

三、电商

这里说一下线上渠道。网络销售是合标准化的，小件的物品，比如衣服、书籍等。家装类的产品有很强的服务属性，需要线下来做设计、安装等服务。淘宝天猫家装类产品一直做得不好。阿里巴巴从15年开始启动极有家项目(极有家，阿里巴巴集团旗下，一站式品质筑家平台。在极有家，消费者可以完成从探索装修灵感，到挑选室内设计师、装修公司，再到搭配并购买家具家纺家饰，补充生活百货的全部筑家需求。)，极有家促销活动是安排在9月，因为双11这个时间节点不适合家装产品(北方11月都大雪了，怎么装修)。

但是，互联网特别是移动互联网的兴起，家装类产品的服务端在线下，但是信息搜集，订单等信息是可以在线上完成的。所以家装O2O是未来的趋势。衣柜店的老板们要学会如何利用互联网的工具嫁接自己当地的服务优势。汽车发明前，铁匠的生意非常好，因为当时的交通主要靠马车，马需要更换马蹄;汽车发明后，轮胎经销商的生意不错，因为车要换胎;互联网汽车时代即将来临，我们将不再拥有企业的所有权，我们只需要企业的使用权，到那个时候，企业的轮胎是找谁换?

俗话说，穷则变，变则通，通则久，对于衣柜企业来说，在定制多方面发展时，衣柜企业需多方面创新，在改革中发展，以此适应时代的不断变迁与发展，在市场不断变化中，着力建设自身发展，那么，唯有市场千变万化，衣柜企业都能从容应对。

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